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〈咖短评〉黄诚:凭什么让医药代表背上“不合规”的黑锅?!

2017-01-24 黄诚 销讯通P2PS 销讯通P2PS
销讯通P2PS

P2PS-TEAM

P2PS(POINT TO PERSEN)是专门针对医药销售团队,基于移动端和PC端的代表与终端管理平台。不同于其他软件,P2PS具有医药行业(医院/药店/商业/活动/考核)的特点,也是真正意义上的医药领域的销售终端与商户管理平台。

本文刊登获作者授权。


黄 诚

荣太传播 总经理

正也科技 CEO



       最近出现了一篇标题党文章“卫计委:医药代表不消失,医改难推进”。我们暂且不说该官员讲话的基本逻辑属于本末倒置、推卸责任,就微信文章编辑人员本身来说,根本就是对该处长讲话的“断章取义”,并以标题来“哗众取宠”,有失“厚道”。再说了,这只能说明现在官员“口无遮拦”,把最基层的人员,拿出来当医改推进难的“挡箭牌”。




        我曾经和某位不认识的“专家”隔空打赌仍旧有效——三年,甚至更长时间里”带金销售”不会消失!只是智慧且远见的企业已经开始逐步改变——向合规化变革,即便如此,在残酷的市场竞争环境下,也不可能完全合规。即便我们把CSO公司变为“财务防火墙”,甚至是洗钱或供票机构,也改变不了产品营销推广不合规的事实。


        很多工业认为,把产品代理出去了,我们就没有合规风险了。事实会怎样呢?现在一旦查处,首先的举措是什么?是“停产品”!甚至在院内停掉该工业的其它产品!最终受损的,还是工业。所以,在合规化进程中,谁也逃不脱干系。当然,罪魁祸首是谁,我想大家都有自己的看法!肯定不是医药代表!


         合规化!说得很轻松,其实又是各个医药企业博弈的过程。谁都不想先合规——没有费用,怎么做销售?那些敢于给钱,敢于顶风兑费的竞争对手企业,会不会不断扩张的市场份额,而我的市场就没了?可能医药代表也在想,不去给钱,我去拜访医生做什么呢?


       从“P2PS销讯通平台”最新的数据看,在12月底到现在,竟然有两家企业,其学术代表的院内拜访量基本没有减少,其他企业院外拜访量增大。他们在做什么呢——真正的学术传播!因此,我们也可以这样说,合规化推广的竞争,也就是“临床证据“的竞争,也就是“学术体系”的博弈!没有这些,“推广沟通”绝对融不进“学术沟通”的内容。巧妇还难为无米之炊呢,更何况,当今内资企业的推广团队大部分不是学医学药的!



不合规,是这个行业的“沉疴”,甚至是整个营销领域的“坏习惯”。不要去想,我们能和岛国一样,一夜之间全行业合规,中国人太多、药企太多,真的做不到啊!



        此次医生回扣风暴或许很快会偃旗息鼓(但愿315,某媒体不要拿出来说事儿)。我想说,任何试图孤立或诋毁医生的声音,都可能会导致“媒体人不生病”。也不要妄图下结论,什么“中国医药代表要消失”,什么“医药代表不消失医改难推进”的议论都是荒谬的、可笑的!医药代表承受不起这些“殊荣”!


        过几个月,医药代表,必将重新披挂上阵,因为这也是趋势,阻挡不了的。但是,这个事件不是孤立的,是有预谋的,是有当下营销环境和医疗政策的深深的烙印的!必须,也势必引起企业家对营销模式发展与优化的重新思考。未来对于品牌企业来说就是,学术为主,客情为辅,带金有之。如何强化学术气氛,需要更多的学术证据、临床证据,而我们的营销推广团队要学习的,就是将这些证据,转化为市场价值。福建医保办张处长的本意似乎并没有错,我们应该是“推介”,而不是“推销”。当然,不以销售为目的的推介,谁会去做呢。


        从这个角度上讲,无论是医药代表还是企业,在和处方医生沟通前,问自己几个问题:


让专业拜访更有价值


  1. 你的拜访真的能提供医生或者病人真正有价值的信息吗?

  2. 我有没有能力帮助医生更合理地处方药物?

  3. 拜访以后,就能改变或优化医生的治疗方案吗?

  4. 除了兑费,我可以和医生做怎样的沟通?

  5. 医药企业给一线代表提供了怎样的学术资源与专业素材?

  6. 企业希望代表成为怎样的人,展示出我们是怎样的企业?



        昨天给几个上海的三甲医院科室主任电话,他们很轻松地告诉我,没事儿,就是多挂几块”禁止代表入内“的牌子,我们还是欢迎医药代表来宣传产品,让我们更加合理地用药—— 只要有价值,我们就一定欢迎!


        合规是趋势,谁也违背不了的!但更需要掌握变革节奏,加强证据体系,催化学术能力,推进专业沟通。不仅仅是技术上的改变,更是观念上、行动上的改变!所以,这是行业推动,是企业推动,是法律推动,是环境推动,不要让一线的医药代表背上”不合规“的”黑锅“!


        最后,一首拙词向坚强的医药代表致敬!向不断改变和提升学术能力的医药代表致敬!


《忆王孙 • 送给坚强的医药代表》


残风霜月几寒冬,

不负年华笑枯荣。

一揽江湖转首空。

夜苍穹,

五岳巍然不倒松。


(友和一阙)


管他春夏与秋冬,

笑对风云傲峥嵘。

昂首安然对苍空,

夜朦胧,

不掩山间倔劲松。

 

本文刊登获作者授权,摘引请注明作者与出处。

多屏联动的医药代表终端管理方案
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